Em um mercado cada vez mais conectado, veloz e orientado por dados, o setor imobiliário vive uma transformação sem precedentes. Ferramentas de inteligência artificial, automação de atendimento, análise preditiva e estratégias digitais já fazem parte da rotina de corretores e imobiliárias, inclusive em Sergipe. Para o administrador, estrategista digital e sócio-fundador da House Imobiliária Digital, João Paulo M. Pimentel, “essa transformação foi extremamente radical e não tem mais volta”.
Com 15 anos de atuação no mercado imobiliário sergipano, João Paulo acompanha de perto a mudança no comportamento do consumidor e a evolução das vendas no ambiente digital. Segundo ele, o cliente de hoje espera agilidade, praticidade e respostas quase imediatas. “O lead é impactado por um anúncio às dez ou onze horas da noite e já espera uma resposta em menos de um ou dois minutos”, afirma.
Ao longo da entrevista, o especialista destaca que a tecnologia não eliminou o papel do corretor, mas tem sido fundamental para o seu desempenho. “A tecnologia não vai substituir o corretor experiente. Mas um corretor experiente com tecnologia vai substituir dez corretores sem tecnologia”, pontua. Para ele, ferramentas como CRM, WhatsApp, Meta Ads, Google Ads e agentes de inteligência artificial ampliam a capacidade de atendimento e tornam o profissional mais estratégico e consultivo.
João Paulo também revela que a inteligência artificial já opera de forma ativa no mercado imobiliário sergipano, especialmente na qualificação de clientes e automação do primeiro atendimento. “A IA já conduz esse cliente antes mesmo do primeiro contato com o corretor”, explica. Em alguns casos, segundo ele, negócios chegaram a ser fechados em menos de dois dias após um primeiro atendimento automatizado realizado durante a madrugada.
Outro ponto abordado é a consolidação das negociações online. Visitas virtuais, assinaturas digitais e atendimentos remotos ganharam força após a pandemia e mudaram definitivamente a jornada de compra do consumidor. “A visita virtual virou uma triagem para o cliente. Ele elimina aquilo que não interessa sem precisar sair de casa”, observa.
Apesar do avanço tecnológico, João Paulo reforça que a essência do mercado imobiliário continua sendo humana. “O imóvel é uma das decisões mais importantes da vida de uma pessoa. Nesse momento, o cliente precisa olhar para alguém e sentir confiança, segurança e orientação”, destaca.
Na conversa, ele também analisa o atual cenário do mercado imobiliário em Sergipe, aponta os bairros com maior valorização, fala sobre o crescimento da Barra dos Coqueiros e alerta para os golpes digitais que vêm crescendo junto com a digitalização do setor. “Reputação é o melhor antídoto contra qualquer tipo de fraude”, afirma.
Com uma visão otimista sobre o futuro do mercado em Aracaju e no estado, João Paulo acredita que os próximos anos serão marcados pela popularização da inteligência artificial, da análise preditiva e da realidade aumentada no setor imobiliário. “A tecnologia ajuda a gente a ser melhor nesse processo, mas o momento da decisão continua sendo profundamente humano”, conclui.
Como o senhor avalia a transformação tecnológica do mercado imobiliário nos últimos anos?
Veja, foi uma transformação extremamente radical e não tem mais volta. Se a gente parar para pensar, dez anos atrás, como acontecia uma venda? O cliente era impactado, muitas vezes, por um outdoor ou por um anúncio de jornal. Depois que aquela imagem chamava a atenção dele, ia pessoalmente até um plantão de vendas, onde um corretor fazia o atendimento, sentava com ele em uma mesa de reunião e acabava fechando a venda.
Hoje, esse cenário mudou totalmente. O cliente, que a gente chama de lead, muitas vezes está nas redes sociais, no Instagram, por exemplo, e é impactado por um anúncio de uma imobiliária ou de um corretor às dez, onze horas da noite. A partir daí, ele preenche suas informações em uma página, em um site, e já espera uma resposta em menos de um ou dois minutos.
O mercado que não entendeu isso (e quando digo mercado, me refiro a imobiliárias e corretores de imóveis) já ficou para trás. Mas o que mais me chama atenção e me deixa empolgado é que essa transformação não tira o papel do corretor, aquele espírito mais humano da negociação. Pelo contrário: ela deu ao profissional do mercado imobiliário mais tempo e um volume maior de dados para ser ainda mais assertivo e consultivo no momento mais importante, que é a negociação junto ao cliente.
Quais ferramentas tecnológicas hoje fazem parte da rotina dos corretores de imóveis?
Sem sombra de dúvida, o WhatsApp é uma das principais ferramentas de venda do corretor de imóveis. Especialmente aqui em Aracaju, criou-se uma cultura em que o cliente quer ser respondido e atendido via WhatsApp. Mas não é só sobre o WhatsApp. Ao redor dele existe todo um ecossistema: CRM, plataformas de automação para atendimento em escala, ferramentas de tráfego como Google Ads e Meta Ads para gerar demanda qualificada, além das próprias redes sociais, que ajudam o corretor a construir posicionamento e autoridade.
Outra frente que eu estudo muito hoje são as ferramentas de inteligência artificial voltadas para qualificação e nutrição desse lead, desse potencial cliente. O que vejo é que o corretor ou a imobiliária que utiliza tudo isso de forma integrada multiplica sua capacidade de atendimento sem perder qualidade.
A inteligência artificial já está sendo utilizada no mercado imobiliário sergipano? Em quais áreas ela aparece com mais força?
Sim, e mais do que a maioria dos profissionais imagina. Vou dar um exemplo aqui da House, imobiliária da qual sou sócio. Já operamos com agentes de inteligência artificial que fazem o primeiro atendimento no WhatsApp, qualificando o perfil do lead, entendendo se o interesse é moradia ou investimento, qual a faixa de renda, a tipologia do imóvel desejado e outras informações importantes. Ou seja, a IA já conduz esse cliente antes mesmo do primeiro contato com o corretor, preparando o terreno para que a experiência seja mais satisfatória.
As áreas em que a IA aparece com mais força, pelo menos dentro da nossa operação, são justamente no atendimento inicial, na qualificação, na ativação e na nutrição de leads. Também utilizamos para reativar contatos antigos, de clientes que em outro momento ainda não estavam prontos para tomar uma decisão.
O resultado prático é muito simples: os corretores entram em contato quando esse potencial cliente já está mais aquecido e quando já existe um contexto favorável para uma tomada de decisão.
Ferramentas como atendimento automatizado, chatbots e análise de perfil de clientes têm ajudado os profissionais a vender mais?
Com certeza, e muito. Mas existe uma ressalva importante: nenhuma ferramenta vende sozinha. Na minha visão, o que vende é uma estratégia bem construída. Uma ferramenta mal configurada afasta qualquer tipo de cliente, seja do Minha Casa Minha Vida, médio padrão ou alto padrão.
Agora, quando existe uma ferramenta bem estruturada, com linguagem adequada, tempo de resposta correto e um produto alinhado ao perfil daquele cliente, ela consegue converter muito mais etapas de um funil.
Vou dar um exemplo prático da nossa imobiliária: já tivemos casos concretos de clientes que entraram em nossas campanhas durante a madrugada, foram atendidos inicialmente por um agente de IA e fecharam negócio com um dos nossos corretores em menos de dois dias. Mas tudo isso aconteceu dentro de um fluxo extremamente estratégico. Não é fácil, mas com estratégia funciona muito bem.
Hoje já existem visitas virtuais, assinatura digital de contratos e negociações online. O consumidor está mais receptivo a esse modelo digital?
A pandemia acelerou dez anos de mudança de comportamento em menos de dois anos. O consumidor, não só no Brasil, mas também aqui em Aracaju e em Sergipe, que culturalmente valorizava muito a presença física, passou a aceitar e, em muitos casos, até preferir recursos como visita virtual, assinatura digital e negociações online.
A visita virtual virou uma triagem para o cliente. Ele elimina aquilo que não interessa sem precisar sair de casa e só visita presencialmente o que realmente chamou sua atenção.
A assinatura digital também reduziu bastante o ciclo de fechamento. Antigamente, existia um volume muito menor de assinaturas por semana. Hoje, esse processo ganhou escala e tornou a compra muito mais eficiente para todos os envolvidos.
O uso das redes sociais mudou a forma de vender imóveis? Quais plataformas têm mais impacto atualmente?
Mudou completamente. Hoje, a reputação de uma imobiliária e, principalmente, de um corretor de imóveis se constrói ou se destrói nas redes sociais antes mesmo do primeiro contato com o cliente.
Na minha visão, o Instagram continua sendo a principal plataforma para posicionamento de marca, autoridade e apresentação de empreendimentos. O YouTube também tem um papel importante como plataforma de conteúdo e autoridade, inclusive para visitas virtuais.
Já o WhatsApp é hoje o principal canal de aproximação e conversão entre o profissional do mercado imobiliário e o cliente. E existem ainda as ferramentas de tráfego, como Meta Ads e Google Ads, que continuam sendo grandes fontes de geração de leads qualificados para lançamentos, empreendimentos e imóveis avulsos. Mas, no geral, acredito que o Instagram tem crescido muito como plataforma de descoberta, posicionamento e autoridade.
O senhor acredita que o corretor que não investir em tecnologia corre risco de ficar para trás no mercado?
Eu não vejo mais como risco. Na minha visão, isso já é uma realidade. O corretor que depende exclusivamente do relacionamento pessoal e do boca a boca não consegue crescer com consistência e nem escalar.
A tecnologia não vai substituir o corretor experiente. Mas um corretor experiente com tecnologia vai substituir dez corretores sem tecnologia.
Minha orientação para os profissionais é bastante simples: é importante ter proximidade com as ferramentas disponíveis hoje, entender o básico de tráfego pago e utilizar o CRM como uma verdadeira ferramenta de gestão de oportunidades. Esses passos já colocam qualquer corretor em outro nível.
Como o Creci tem orientado ou capacitado os profissionais diante dessas novas ferramentas?
O Creci Sergipe já vem avançando nesse sentido, com capacitações e parcerias com plataformas de ensino. Mas a velocidade das mudanças exige que o próprio corretor assuma a responsabilidade pelo seu desenvolvimento profissional. Não dá para esperar que a formação institucional acompanhe o ritmo do mercado o tempo inteiro. O corretor precisa estar na vanguarda, buscando conhecimento de forma proativa, seja por meio de cursos, comunidades, grupos ou mentorias de quem já vive essa realidade diariamente.
Quais tecnologias o senhor acredita que ainda devem ganhar força no mercado imobiliário nos próximos anos?
Eu acredito que isso já está acontecendo neste momento. Destaco três tecnologias que considero muito fortes. A primeira é a inteligência artificial generativa aplicada ao atendimento. Os agentes de IA vão ficar cada vez mais sofisticados, com conversas mais naturais e humanizadas.
O segundo ponto é o uso de dados e análise preditiva para identificar tendências e potenciais de valorização antes mesmo do mercado precificar isso. E o terceiro é a realidade aumentada na apresentação de imóveis, principalmente imóveis na planta. O cliente poderá sentir a experiência de estar dentro de um apartamento decorado mesmo antes de a obra existir fisicamente. Tudo isso já existe, mas acredito que vai se popularizar ainda mais em Sergipe nos próximos anos.
O senhor acredita que inteligência artificial pode substituir parte do trabalho do corretor de imóveis?
Sim, uma parte já vem sendo substituída há algum tempo, especialmente tarefas repetitivas e operacionais de baixo valor agregado. O primeiro contato, envio de materiais, imagens, tentativas de agendamento e follow-ups padronizados são exemplos disso. A IA consegue fazer essas tarefas de forma mais rápida e contínua.
O que ela ainda não substitui é a capacidade do corretor de entender o momento emocional daquele cliente, adaptar o discurso para um casal que está comprando o primeiro imóvel, conduzir uma negociação mais sensível ou lidar com conflitos entre interessados. Essa dimensão humana da venda continua sendo insubstituível.
O que continuará sendo essencialmente humano no processo de compra e venda de imóveis?
Na minha visão, essencialmente a confiança. O imóvel é uma das decisões mais importantes da vida de uma pessoa e, muitas vezes, de toda uma família.
Nesse momento, o cliente precisa olhar para alguém e sentir confiança, segurança e orientação. A empatia, a escuta ativa e a capacidade de tranquilizar quem está inseguro ainda são características humanas. A tecnologia ajuda a gente a ser melhor nesse processo, mas o momento da decisão continua sendo profundamente humano.
O uso de dados e algoritmos já ajuda na definição de preços e identificação de tendências do mercado?
Sim, esse é um dos avanços mais relevantes que consigo visualizar. Ferramentas como o FipeZap e plataformas de inteligência de mercado permitem acompanhar valorização por bairro, comparar preços por metro quadrado e identificar regiões que começam a ganhar movimento.
Aqui em Aracaju, quem monitorou esses dados percebeu antes a valorização acelerada de bairros como Coroa do Meio, Atalaia e Farolândia. Ter essa leitura antecipada gera uma vantagem extremamente competitiva.
Como equilibrar inovação tecnológica e atendimento humanizado?
Eu costumo dizer que essa é a pergunta de um milhão de reais. A resposta que encontrei na prática é simples: usar a tecnologia para escalar oportunidades e preservar o humano para aprofundar relações.
A inteligência artificial consegue atender 200 leads ao mesmo tempo, às três da manhã. Mas é o corretor quem faz a visita presencial, quem conduz a negociação e quem cria conexão. A tecnologia entrega mais informações sobre aquele cliente, suas necessidades e possibilidades. E isso dá ao corretor mais tempo para ser humano nas horas que realmente importam.
Com o avanço das negociações online, aumentaram também os golpes digitais no setor imobiliário?
Infelizmente, aumentaram muito. Hoje vemos anúncios falsos em plataformas, grupos de WhatsApp com imóveis abaixo do valor de mercado, perfis falsos de corretores no Instagram e até sites clonados de imobiliárias e construtoras.
O comprador precisa estar atento, e o corretor de imóveis também precisa fazer parte da solução, reforçando constantemente sua identidade, credibilidade e presença digital.
Quais cuidados os consumidores e corretores devem tomar para evitar fraudes?
Eu costumo dividir isso em dois lados. Do lado do consumidor, é fundamental verificar se o corretor de imóveis possui registro ativo no Creci, evitar transferências antes de visitas presenciais e desconfiar de preços muito abaixo da média do mercado.
Já do lado do corretor e da imobiliária, é importante investir em uma identidade digital sólida: site próprio, perfis verificados, depoimentos de clientes e transparência na comunicação. Na minha visão, reputação é o melhor antídoto contra qualquer tipo de fraude.
A segurança de dados passou a ser uma preocupação maior para imobiliárias e corretores?
Com toda certeza. Com a LGPD em vigor, imobiliárias que coletam dados como nome, CPF, renda e documentação precisam ter políticas claras de privacidade e armazenamento seguro. Aqui na House, por exemplo, seguimos protocolos específicos de gestão e proteção de dados. Isso é uma questão de ética, mas também de sobrevivência do próprio negócio.
Como o senhor avalia o atual momento do mercado imobiliário em Sergipe?
Na minha visão, estamos vivendo um dos melhores momentos da história recente do mercado imobiliário em Aracaju. A capital foi uma das que mais se valorizou no Brasil em 2024, segundo o FipeZap. O Minha Casa Minha Vida trouxe uma demanda reprimida muito forte para o mercado, enquanto os lançamentos de médio e alto padrão em bairros como Coroa do Meio, Atalaia e Farolândia mostram que o público de maior renda também segue ativo. Isso demonstra um mercado saudável em diferentes faixas.
Quais regiões do estado têm apresentado maior crescimento e valorização?
Em Aracaju, a Atalaia continua sendo uma referência de valorização, especialmente nos imóveis frente mar. A Coroa do Meio vive um boom de lançamentos de médio e alto padrão.
Também existem bairros ligados ao Minha Casa Minha Vida, como o Marivan, que vêm apresentando crescimento importante. E a Farolândia segue sendo um dos bairros mais completos da capital para quem busca qualidade de vida e preço ainda competitivo.
A Barra ainda é a “queridinha” do mercado?
A Barra dos Coqueiros segue com um apelo imobiliário muito forte, especialmente após a pandemia. Muitas pessoas passaram a buscar mais espaço e qualidade de vida, enquanto investidores enxergaram oportunidades em terrenos e casas maiores.
A ponte conectou definitivamente a Barra ao mercado imobiliário de Aracaju, criando uma demanda crescente que não dá sinais de desaceleração. Na minha visão, continua sendo uma das apostas mais inteligentes do mercado sergipano.
O mercado de imóveis condomínios e empreendimentos mais tecnológicos está em alta?
Sem sombra de dúvida. O comprador atual, principalmente a geração Z, não busca apenas um apartamento. Ele quer academia, espaço pet, bicicletário, área gourmet e portaria inteligente.
Empreendimentos que entregam esse conceito de moradia têm uma absorção de vendas muito significativa. Isso já é realidade em Sergipe, inclusive em empreendimentos econômicos e do Minha Casa Minha Vida.
Qual conselho o senhor daria aos profissionais que estão entrando agora no mercado?
Eu daria três conselhos. O primeiro: escolha um nicho de atuação e se torne referência nele. O segundo: não tente vender tudo para todo mundo. O terceiro: invista na sua presença digital desde o primeiro momento. Além disso, procure um mentor ou uma imobiliária que já tenha o modelo que você deseja construir. O mercado imobiliário recompensa foco e constância.
O mercado imobiliário continuará sendo um dos setores mais fortes da economia brasileira?
Sem sombra de dúvida. O imóvel continua sendo reserva de valor, sonho de muitas famílias e instrumento de geração de riqueza. Taxa de juros pode subir ou descer, programas habitacionais podem mudar, mas a demanda por moradia e investimento seguro continuará existindo. O que muda é quem estará preparado para capturar essa demanda. Serão os profissionais e imobiliárias que conseguirem unir tecnologia, relacionamento genuíno e posicionamento. E Aracaju, particularmente, tem tudo para continuar crescendo: qualidade de vida, segurança, custo de vida competitivo e valorização consistente. Eu, particularmente, estou muito otimista com esse cenário.
